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微商銷售快速成交的技巧

有時候,因為我們不明白,或者不小心,可能就帶來了好不容易吸引來的客戶,沒有能夠成交!如果沒有成交,有時候還有機會再繼續跟進但是有時候我們發現,如果一次沒有成交,我們后續跟進都很困難,逼不好逼,問不好問。這些情況你們有沒有遇見過。

還有的時候,客戶明明很需要,就是后猶豫了,說了要買,就是不打錢,有些聊著聊著就沒聲音了。這些都是我們長期遇見的問題,其實這些不是大問題,只要我們稍微注意下就可以解決了。這些問題雖然不大,但是往往能影響后的成交。

微商銷售快速成交的技巧

我們分享三個誤區。

第1個誤區:報價。

第二個誤區:介紹。

第三個誤區:自嗨。

我們一個一個來看看,到底是怎么回事,怎么破哈。

首先是報價。

很多人報價相當不講究啊,隨心所欲常見的報價的誤區有四個。

1、客戶問價就報價。

2、代理價零售價一起報。

3、不問需求就報價。

4、不鋪墊價值先報價。

你們多多少少都有其中的一條兩條很多時候客戶一開始就問價,這是客戶的習慣而已,就好像我們見面就問:吃飯了沒。不是說每次就要請你吃飯,而是習慣,因為問價表示自己是客戶,客戶一般在地位上可以獲得更多的尊重,所以習慣性這么問。

因為我們不知道對方的情況,也不知道對方是否正在比較幾款類似產品的價格,也不知道對方的需求是什么,報價沒有針對性和目的性,更無法使用技巧,所以,報價之前,先搞清對方到底是來干嘛的,到底要解決什么問題。

第二個報價誤區就是代理價零售價一起報。

不知道大家知不知道只要兩個東西放在一起,人就會自覺地比較,比如兩個橘子放在一起你,自覺就會比較大小。

這一點能不能理解。

兩個人在一起,別人就會自覺比較誰更高,誰更漂亮,誰三圍更好看。所以,我們把兩個價格放在一起說是非常不明智的,因為在代理價面前,零售價買顯然是不劃算的,但是在風險面前,先零售買一點顯然比直接做個代理要安全。

兩個價格放在一起報,無異于讓客戶自己去比較,比較的結果其實并不會讓客戶決定做代理劃算,而是讓客戶產生更多的猶豫,反而增加成交的難度。

第三個報價的誤區就是不問需求就報價。我們必須明白,客戶需要的不是產品,而是產品所能帶來的好處。比如我們買面膜,不是因為喜歡面膜,而是因為敷面膜之后皮膚會更好。

也就是說,讓客戶接受這個價格的前提,是客戶認為解決這個問題或者實現這個目標,需要花這么多錢。并且,沒有需求,也就沒有價值存在的基礎,報價其實也就顯得毫無意義。

第四個報價的誤區就是不鋪墊價值先報價。

如果只是偶爾一顆小痘痘在臉上,我甚至可以不需要用任何產品就可以慢慢好,或者不影響美觀我都可以置之不理,為了這個小豆豆你說我愿意花多少錢呢?

那么如果是我滿臉的痘痘,已經讓人無法直視。

讓人不愿意和我交流,甚至我的社交,工作都受到了影響,自信心自尊心嚴重受到打擊,那么我一定會愿意花較高代價來解決這個痘痘問題。

所以,先找到客戶到底有多需要解決這個問題,我們再報價,就會比較有針對性。

這里再透露一個小秘密報價的出發點。

當客戶問:這個價格能便宜點嗎?一般你會怎么回答呢?

全國統一價。

我就知道你們很多都這么回。

我們可能會說:這個沒辦法,全國統一價格。

其實這是一種極其錯誤的回答方式。

因為:你公司定價,關我屁事,你公司的定價方式和我無關,真正和我有關的,是我想要解決的這個問題,我打算花多少錢,所以我給到大家一個話術模版:希望對大家有幫助。

是這樣的,價格不用擔心,你一定會滿意,現在主要的問題是幫助你如何盡快解決你的問題,不讓你再受到XX問題的困擾,我相信,解決這個問題才是你來找我的目的,而不是來找我買個便宜貨,對吧!

客戶不會說不對。

說不對的意思就是我就是來買便宜貨的,哪個顧客希望別人認為她是個買便宜貨的。

這是第個問題,大家明白了沒?

那我們繼續說第二個問題。

第二個誤區是產品介紹誤區。

你真的會介紹你的產品嗎?

產品介紹的誤區一般集中表現為三個:

1、直接丟一堆資料讓客戶看。

2、術語太過于專業,客戶聽不懂。

3、介紹的內容和客戶無關。

當客戶咨詢的時候,我們很多人,會直接丟很多資料給對方,文檔,PPT,視頻,鏈接等等。

我們這么做,目的不外乎就是希望客戶多了解一下,全面了解,然后減少自己的咨詢工作量。

實際上,首先客戶的需求一般都是單方面的,沒有必要去了解非常詳細的產品資料。

其次,客戶是沒有興趣從一大堆資料中自己去提取有用的信息的。

所以我們發現,客戶基本都不會認真看。

除非有一種情況就是客戶是來咨詢代理的,需要非常詳細的了解各個方面。

零售咨詢客戶這么發資料,基本和找死沒有區別。

第二個產品介紹的誤區是術語太過于專業。

這里大家要注意下。

這里的意思不是說專業不好,相反的是必須非常專業。

這里的意思是,我們必須把專業的話術講出來別人聽得懂。

我們要表達一個觀點,如果術語過于專業,客戶經常聽不懂。

我們覺得很容易懂是因為我們學習過,我們知道,但是客戶是不專業的,客戶聽不懂,自然也就沒什么感覺了。

我們舉個例子來說明一下。

我們要表明一個觀點,就是中的科技很厲害,對不同的人表達的內容完全不一樣。

我們表達給知識分子聽,我們可以說射電望遠鏡,可以說空間站,北斗導航,石墨烯,量子通訊技術。

如果我們要表達給普通市民群眾聽,我們可以說刷臉支付,無人購物,機器人,移動手機終端,自動售貨系統等等。

如果我們要表達給農民聽,我們說前面這些,他們可能就不懂了,因為,他們對這些沒有感知,也不感興趣,但是我們說無土栽培技術,自動灌溉系統,溫室培育技術,自動化機器設備等等,農民就會有感覺。

有些保健品,在關于產品的吸收能力的時候,會說自己的是小分子,大概500到800道爾頓。

道爾頓是一個非常專業的單位,一般人是根本不知道的,那么客戶會知道嗎?顯然是不知道的。

也就是說這個表達無法讓客戶明白500到800道爾頓是個啥意思。

但是我們如果說:普通的粉絲雞蛋這么大,我們一口吃不下一個,我們這個分子相當鵪鶉蛋這么大,一口可以吃幾個。

這么說,客戶就能明白,分子小,吸收好。

第三個產品介紹的誤區是介紹的內容和客戶無關。

這個情況簡直是不要太普遍。

我們習慣性認為,我們說產品的功能越多,客戶就覺得價值越大。

你們是這么認為的嗎?

實際上不是的,因為只有跟客戶需求相關的功能對客戶而言才有價值。

我們介紹太多,反而會增加客戶的選擇難度,降低對自己的需求的焦點和關注,反而會拉低客戶的價值感覺。

比如說我們有一款面膜,客戶來問,就問補水效果,我們也確認了客戶皮膚其實蠻好,就是近期天氣干燥,需要更好的補水。

我們不但說了補水,還說了祛斑,祛痘,美白,提拉緊致等等一系列作用,其實客戶是沒有感覺的,客戶只想找一個非常好非常舒服的補水的產品,我們的介紹,就要圍繞補水來說。

比如里面什么成分能實現快速補水,能實現深層補水,還能防止水分過快流失等等,這些內容才是客戶真正關心的內容。

請記。汉涂蛻粜枨鬅o關的一切表達,都是廢話!

第三個談單常見的誤區:自嗨。

什么叫自嗨呢?兩個表現是大家經常犯的錯誤:

1、使勁說自己的產品好,怎么好,好得不得了。

2、不管客戶感受,沒給客戶表達的機會。

我想先請問大家一個問題,你們覺得產品好是否值得炫耀?

難道做產品的把產品做好,不本來就是應該的嗎?我們本來就應該的事情,有什么值得炫耀的呢?

我們不炫耀,不代表我們不能展示。

比如我們說產品材料好,材料好十本就是應該的。

但說我們可以說:我們選擇使用更貴更好的原材料,是因為我們必須把你們使用的安全性提升到高級,我們必須對我們每一個客戶的使用效果和感受負責。

這個時候這樣表達出來的,才有意義。

自嗨的第二個表現就是我們說有太多,沒有聽客戶說多少。

客戶不愿意說,不把自己的情況說出來,很多時候我們對客戶的判斷是不準確的。

并且客戶也很難有受尊重的感覺。這種感覺就類似于我們聽學術報告一樣,容易打瞌睡。

我們需要客戶多表達,才能知道客戶更多的情況,尋找更好的成交的點。

也充分尊重客戶,讓對方感覺這個解決是我們一起討論出來的,而不是單純的在聽我們的灌輸。


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